专栏|邓超明:家居建材厂商共克时艰8大办法!他们已给出答案

文/搜狐焦点家居特约专栏作者 邓超明

在这轮疫情冲击下，家居厂商的压力都会很大。

厂家会比较困难，延迟复工、订单减少、生产与原材料闲置、经营成本上涨等等，都会带来严峻的考验。

经销商会比较困难，如果房东不免租，就得继续交房租，员工不能工作，但工资还得发。店里的客流量预计也不乐观，成交量会比较差。

大概率，前两个月的生意会受影响，疫情控制之后，情况会得到改善，做足三五月艰难度日的准备，但只要疫情有效控制之后，消费需求会集中释放，带来的订单量会非常可观。

放长远看，2020年的家居市场总量不会有太明显下滑，只要撑过疫情严重的这段时间。

大材研究认为，这段时间，合作搞得好、相互扶持做得好的厂商，未来的发展前景会更好。建议厂商相互理解、共克时艰，多想办法，争取做到相互支持。

建议有条件的厂家，比如储备资金比较充分的，可以适当减免经销商一定的加盟费，或者与经销商一起承担员工成本。

从目前的动向看，确实有部分厂家已经有所动作，正在想办法给经销商一些支持，比如给经销商发公开信，一对一了解业务困难等。

更大力度的是，跟经销商一起承担员工成本，比如喜临门、金牌厨柜。

2月2日，喜临门发布消息，将承担全国所有加盟商导购员一个月底薪，同心抗疫，共克时艰。1月25日，喜临门发布消息称，通过绍兴红十字会向武汉红十字会捐赠方便收放、移动作业的轻质便携床垫1450张，还有枕头550个，共计2000件。

据财报，2019前三季度，喜临门营收33.51亿元，同比增长13.06%；归属于上市公司股东的净利润2.87亿元，同比增长80.33%，整个发展势头本身不错。这次支援加盟商，估计后面会得到更高的认可。

2月1日，金牌厨柜称，将承担全国零售经销商（包含金牌厨柜、桔家衣柜、桔家木门）一万多名员工一个月工资。同时，金牌厨柜还对所有零售商发出倡议，加强对员工的心理疏导，2020年拒绝裁员。

2019年前三季度，金牌厨柜营收13.87亿元，同比增长22.75%，归属于上市公司股东的净利润为1.32亿元，同比增长10.78%。在定制家居企业里， 金牌的营收体量靠后，但率先推出这个举措，老板很有勇气。

深圳华生大家居向旗下三大品牌（普托米亚、My Side、海明威）的全国经销商发出声明，宣布在2、3、4月原供货价基础上让利10%，虽说不是直接减免或分担工资成本，但让利原定的供货价，对经销商也是有帮助的。 

大材研究邓超明预计，既然有公司开了头，后续估计还有很多家居企业出手，跟经销商共同应对疫情冲击，大概的可行办法至少有以下8种。

1、一起承担员工的工资，在时间、对象等方面可能会有不同。比如有的公司，可能承担一个月，也可能承担半个月。可能只承担导购员的底薪，也可能根据2019年底贡献以现金返还的形式予以支持。

2、出厂价让利：以前定的供货价做下调处理，推出新的优惠价格政策，也可能补贴运输费用，对部分地区的经销商也是有价值的。

3、一对一了解经营困难，会根据此次经销商的综合表现，提供针对性的扶持，比如承担工资、减免费用、供货价下调等。

4、贷款授信，比如有些家居企业给老客户推出了授信政策，可以提供贷款支持。

5、对经销商定的销售目标下调，可能不设2月销售目标，3月的情况会根据后续疫情变化做调整。

6、软性支持，比如免费的线上培训课程、线上活动支持等。

7、线上流量支持：由于线下活动基本上只有取消，到店顾客大概率下滑，厂家给经销商可以提供线上推广与流量的支持，帮助采用各种线上引流的办法，获取客户信息，安排经销商跟进。

8、大材研究建议，在疫情未能解除期间，消费者买家居建材的渠道会有变化，各类订单来源有变化，销售渠道与方式也要变化，厂商一起商量，调整做法。

反过来，厂家给经销商支持，经销商同样考虑到厂家的难处，量力而为地支持厂家。厂家发展得好，作为经销商，你以后的发展才可能更好。

如果自己代理的品牌没有实力做补贴等，没必要道德绑架与强求，可以跟厂家商量让利，条件允许的情况下，在这段时间多加备货，成本相当比较低，准备疫情解除之后的冲刺，对厂家、对经销商都有利。

相信我们都能脱困破局，拨云见日。

邓超明，大材研究首席分析师，搜狐焦点家居特约专栏作家