上万场泛家居直播砸下来 表面热闹下的背后功夫知多少?

文/搜狐焦点家居特约专栏作者 邓超明

2020开年以来，很多家居家装企业的营销计划被打乱，按往年的情况，普遍都会搞开门红、315等营销活动。

今年遇到疫情冲击，这些活动并没有停，但都拉到了线上，销售人员还是在努力促成订单，除了社群，就是直播。

据大材研究不完全统计，目前少说也有几百家工厂在搞直播营销，往往会组织经销商一起，配合社群爆破。单独算上经销商、天猫店，还有各地卖场组织的直播，这个数量少说也有几千家，直播场次达到上万，没任何悬念。

其中，上市家居企业是最积极的，基本上都有直播，比如顾家家居、欧派家居、蒙娜丽莎瓷砖、尚品宅配、金牌厨柜、奥普家居、好莱客、曲美、红星美凯龙、居然之家、志邦家居等，都连续在做直播活动。

非上市家居企业里，处于一二梯队的公司，也是比较积极的，比如恒洁卫浴、全友、奥华集成吊顶、左右沙发、龙鼎天著木门、仁豪、土巴兔、有屋科技、业之峰、TATA木门等。

据大材研究观察，从各家企业的直播营销策略来看，方式大多形成了套路，大概包括：

1、直播特价套餐，比如全屋定制588元每平米；

2、抢红包，基本上每场直播都有，直播过程中不时发红包出来。

3、秒杀，比如99元秒杀、1元秒杀、秒杀全屋空间瓷砖等，在直播过程中的某个时间点放出。

4、免单大奖，参加直播的用户，可以参与抽奖，或者最后由主办方摇奖，摇出免单奖，比如8个3999元的免单名额。一般免单名额的数量，跟参与活动的整个客户数量有关。

5、特权卡，比如1元抵100元、抵1000元等。

6、限量送，拿出一定数量的赠品，在直播间都可以抢，比如10套大板背景墙直播免费送。

7、发布今年的新品，把线下的新品发布会搬到线上来开，讲产品、讲搭配。

8、直播频次比较高，有的能做到每天都有，大部分是每周会组织，比如土巴兔平台装企平均每天上线20多场直播。

担任主播的既有专业的家居达人、家居主播等，比如尚品宅配的家居大号“设计师阿爽”、一些花椒或抖音上的家居类大号/网红等。

也有老板、经理人、店长、销售人员等，比如TATA木门总经理侯承梁、业之峰董事长张钧。

使用的直播平台主要有：天猫、抖音、快手、小鹅通、花椒、一直播等，还有企业自己搭建直播平台。

从战果来看，部分企业晒出的成绩单是非常诱人的，比如尚品宅配一场5小时直播，770多万人观看，成交定金13919笔。金牌厨柜2天8小时的直播抢工厂，观众300多万，订单10.2万个。奥华直播抢工厂，20多万人观看，1.2万单。土巴兔开放直播两周，近400家装企通过土巴兔平台开通直播专区，商家累计成交额突破10亿元。

居然之家三天时间，在天猫上组织了1045场直播，近70万人次观看，引导成交订单近1500笔。志邦推出的“逛千平展厅，看百变风格”直播，主持人和志邦家居生活规划师带着口罩一边逛展厅一边讲解，吸引了7.6万多人次。

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