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华丽连志刚:松伟高端灯饰逆势而上的秘诀

  • 来源:互联网
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  • 2020-11-18
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他性情温和而平实,与他的对话,就像在欣赏一幅沉静、浑厚的山水泼墨画。而在不疾不徐的解说中,这位超级经销商屹立市场30余年不倒的秘诀和品牌选择的智慧,也悄然呈现出来。

▲郑州华丽灯饰董事长 连志刚先生在业内,谈起连志刚和他的华丽灯饰,总是跟许多荣耀标签联系在一起:国内首家超大规模的专业灯饰卖场、国内灯饰零售大卖场开创者、中原地区乃至全国灯饰业的标杆……在巅峰时,华丽旗下的灯饰店面共达2万多平米,花灯、照明、家居饰品等各类产品琳琅满目,高中档一应俱全,是灯饰行业内当之无愧的“巨无霸”。连志刚,郑州华丽灯饰董事长,一位在灯饰照明行业一呆就是30多年的老灯人。他性情温和而平实,与他的对话,就像在欣赏一幅沉静、浑厚的山水泼墨画。而在不疾不徐的解说中,这位超级经销商屹立市场30余年不倒的秘诀和品牌选择的智慧,也悄然呈现出来。

超级经销商的加减法

自1992年邓公南巡以来,在接下来的20多年里,中国经济一直处于高速发展的通道中,特别是城镇化建设的大力推进,带动了房地产及下游家居建材业的兴旺。也是在这一段时间里,许多灯具店从十几平米的街边小档口,变成了拥有几千平米乃至上万平米、盘踞一方的经营大户。

然而,智者总是能够在繁华处感知未来的危机。进入21世纪的第二个十年,连志刚敏锐地预感到灯饰照明市场即将发生的一系列变化。

变革的力量来自两个方面。

一是科技的发展。互联网将整个世界拉平了,也颠覆着原有的商业模式。二是年轻消费族群的崛起。这是拥有良好物质条件、较高文化水平的新新一代,他们的购买习惯、消费偏好,已大大异于他们的父辈、祖辈。

“当外部的环境改变了,经销商也要跟着改变,而最需要改变的就是自己的大脑。”那时的连志刚已意识到,未来的竞争将变得更加复杂多变,而经销商必须抛弃陈旧的“坐商观念”,以客户为中心,提供更为优质、一站式的产品和服务,方能在如大浪淘沙般的市场竞争中存活下来。具体来说,则意味着:一是改变线性增长的商业思考模式。与农民种地一样,一亩地打1000斤粮食,10000斤粮食就要种十亩地。线性增长的背后,是越来越高的边际成本,并逐渐丧失竞争力。因此,灯饰店并不是开得越大越好、装修得越豪华越好。相反,进店转化率、客单值、坪效这些数字才是更值得商家关注和提升的经营指标。二是向服务商的角色转变,注重客户体验的打造。消费者会越来越注重自身个性的表达,关注点会从价格、产品功能等共性特征转向美学设计、价值标签等个性特征,由此带来终端消费需求的多元化以及市场的细分化。这要求经销商不再只是单纯地卖产品,而应向“卖体验”、“卖文化”的方向转变。基于这样的思考,连志刚后来缩减了卖场的经营面积

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