六大乐章奏响三棵树涂料的营销攻略

2002-2007五年来，三棵树从零起步到年销售数亿元；从一个专卖店发展到今天的2000多家营销网点；从早期的五人营销团队扩大到今天300多人的营销队伍；从没有驻外机构到今天的几大分公司、办事处；从一个门外汉逐渐变成一个对行业营销规律驾轻就熟的行家里手……

    短短五年时间，渠道的高速拓展、销量的连年翻番谱写了三棵树辉煌的营销进化史，演绎出涂料行业中的恢弘乐章。

    第一乐章  “农村包围城市”：营销根据地

    军事谋略中，根据地的建设是攻城掠地的坚实基础。同样，建立根据地是区域市场渗透、稳固与扩张的有力保障，也是执行营销战略的依托。

    2002年，三棵树在行业不景气的大环境下杀入市场。初次“睁眼看世界”的三棵树人很清楚地意识到，如果找不准自己的市场定位，盲目出击，等待三棵树的将是和众多小品牌同样的下场：被无情淘汰出局。

    当时的涂料行业，号称8000多个厂家10000个品牌，一个显著的特点是区域强势品牌多而全国性品牌少。少数一线品牌的主要影响力集中在各类大城市和部分中小城市；而中国众多的二、三级城市则被各类区域品牌所占据。弱小的三棵树从中看到了机会点，确定了自己的市场定位：从自己最熟悉的福建、浙江市场入手，先攻占两地的地市级市场，再向周边省份进军。2002年下半年，第一批营销人员奔赴闽、浙市场。

    “农村包围城市”策略使三棵树成功避开与一线品牌在大城市的厮杀，直击其软肋。经过两年实施后取得了巨大成功，成为三棵树高速发展的秘笈之一。从2003年开始，三棵树陆续在全国上百个二级城市和数百个县级城市攻城掠地，在部分区域市场牢牢占据了行业第一的地位，在多数区域市场如泉州、龙岩、余姚、上饶、南昌、荆州、上虞等则成功进入行业前三名。

    伴随着品牌发展，三棵树全国各地的“根据地”