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透析:涂料营销失败的十大原因

  • 来源:互联网
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  • 2014-12-29
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第一败:经验主义,不创新就是死路一条!

    一些涂料企业总是喜欢抱住过去的成功经验,总是喜欢拿过去的思路经营新的品种新的市场,结果犯下了刻舟求剑的错误。市场总是变化的,正如海尔总裁张瑞敏所说的那样:“唯一不变的就是变!”

    作为企业的最高层,老总也要下市场,了解最新的动态,与时俱进,创新求变。作为老产品,包装也要常更新,但要沿袭原有的核心记忆点与要素,才能使市场趋于稳定,甚至增长。

    第二败:勾心斗角,内耗等于坐以待毙!

    有人说:“一个中国人是一条龙,两个中国人是两条虫。”可见,内斗也是中国文化的一个不健康的现象。很多干部不是做事,而是做人,专搞人事关系,攻击对手或有能力的人,结果要么是能人留不住,要么是能人也会变得无能。

    自己不会做的,别人也不容许做,惟恐企业不乱。有的还分派别,两派阳奉阴违,企业资源极大消耗,在复杂多变的市场环境中“坐以待毙”。

    第三败:期望太高,走马灯换将未必就成气候!

    很多涂料企业管理人员的更换就如同走马灯,“三日不见,如隔三秋”,有些涂料企业的业务员出一趟差回来,却突然发现公司内部很多人都不认识了,颇有物是人非之感。没有一个长期稳定的营销团队,企业怎能谈长远发展呢。

    当我们认定一个策略后,付诸实施时要长时间坚持一个策略,不能变来变去,或者频繁更换操盘手,营销策略忽左忽右,竞品抓住机遇顺势而上,企业蒙受巨大损失。任何一个新操盘手,都有自己的操作思路,他们很难去接受原来的思路,否则担心认为没有主见或无能,一旦失败,大不了他们换一个公司,结果吃亏的是本企业。

    第四败:创意脱离受众,惟美主义难接受。

    涂料企业的很多创意犯了“假、大、空”的错误,看起来像肥皂泡一样美丽,但却经不起任何风吹雨打,也见不得阳光。

    很多广告人或广告公司,在做创意的时候,为创意而创意,追求惟美,把很多高深的妙想溶入表现的画面,特别是电视广告,短短的几十秒,消费者根本来不及领悟就过去了,一头雾水,不知企业在卖什么,很显然,这是一种广告浪费。还有的平面也追求尽善尽美,却很难抓住读者的眼球,广告的杀伤力不够,无法摄住消费者的心。

    第五败:高高在上,广告如何落地促销?

    广告不能脱离群众,一味往皇亲国戚上靠,以为这样才能彰显产品的至尊,要知道,消费者多数是普通人群,他们希望广告与自身相关,才能打动他们。广告的目的就是要解决销售力问题,如果总是自我玩味,市场未必就能启动,广告落地,形成销售才是企业做广告的初衷。

    一味地高空宣传,不考虑地面跟进也是冒极大的风险的。有的企业在高空媒体上大量做广告,忽视终端营销,其形成的声势却被竞争对手在终端给拦截了,实在是可惜。

    第六败:盲目跟风,只知皮毛不知肉。

    跟风,是我们多数中小企业的嗜好。

涂料行业尤盛,如立邦推出色彩篇广告以后,国内许多企业也争先恐后地跟着推出色彩篇广告,立邦推出“X合一”的产品以后,许多企业也纷纷跟着推出“X合一”等。有人认为大树底下好乘凉,殊不知,立邦不是自己的大树,而是狼,跟在狼地后面,危险可想而知。

    此外,自从立邦依靠央视广告“发达”了以后,许多企业不论多小都往央视狂投广告,意图借助央视广告大打翻身仗,不顾自身实力的不足。结构区区几十万的广告费投进去,却象鹅毛入水一样,水花也不起一个!

    第七败:短线思维,一锤子买卖早夭折。

    有短线思维的老总不少,他们拿到一个产品,并没有长远打算,今年能赚钱就好,明年的事明年说。缺乏长远打算,没有中长期战略规划,是很多产品昙花一现的根本原因。

    特别是原材料涨价以后,涂料生产成本和运输成本的大涨,一些企业为了降低成本,维持利润,采用劣质材料,生产低质产品供应市场,结果使得辛辛苦苦竖立起来的品牌,打下的市场,瞬间崩溃。。

    第八败:脱离市场,市场不是脑袋拍出来的。

    很多企业老总都喜欢主观定位产品,我的产品如何好,价格如何合理、消费人群应该是哪些、市场前景如何大。他们在脑海里已经把产品的雏形勾勒得非常完美,即便找外脑,也喜欢把自己的观点强加给对方,这样做市场肯定不行。

    有的老总完全出于个人喜好,连包装都要自己亲自定,没有实事求是。这样的产品推向市场多数不被接受,成功从何而来?

    第九败:检讨品牌,营销传播单恋一支花。

    现在的品牌传播很难再重复过去一条广告打天下的辉煌了。现代传播是一种整合传播的竞赛,是前几年开始流行的营销手法。

    一些涂料企业过分地迷恋央视广告或者户外广告,忽视了平面媒体的运用,广告缺乏渗透力。所以,广告小效果大打折扣,收效甚微。

    第十败:小小成绩,延伸品牌何必过急。

    这在涂料行业特别严重,一些企业这个产品刚刚上市,公司内外还没有看清除这个产品是啥模样,新的产品有一批一批地上市了,结构搞得公司内外人员一派糊涂,谁也弄不清公司到底有些什么产品,造成了混乱。结果,资金分散、人力分流,不但延伸的系列产品没有成功,连原来成功的品牌也受到影响。


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