陶企业务员： 谈业务一定要先喝酒？

印象中，销售等做业务的人员总是跟酒的关系很密切，似乎酒量够大才可证明一个人能胜任这个岗位。前段时间，发生了一则新闻：佛山一陶瓷企业业务员喝酒致死，令人痛心的同时，也印证并加深了人们对其的固有认知。一时间，业务员是否必须喝酒又成为热议的话题。

这里先不下结论，而是让我们透过陶企业务员的视角去观察，还原他们工作中的部分真实情况，哪怕“管中窥豹”，从中收获一些启发也是极好的。

“先把这两杯酒喝完了再谈”

2010年，关先生选择进入了陶之宝陶瓷有限公司，做起了一名地地道道的业务员。作为佛山本地人，他说这跟当地的陶瓷氛围有关，身边也有很多人进入了这一行业。

跨入这行之前，他就对业务员这份工作做了一定的心理准备，劳累、出差多、应酬多……，这些在他看来都可以接受。

刚开始的时候，他确实需要经常跑到外省，应酬中跟大客户喝酒也成了一种再平常不过的事情。关先生说，“有些客户会直接叫上房地产开发商老总一起出来喝，你肯定是要给他面子，每个人还要都敬他。而且他们不光在酒桌上喝，下半场KTV还要喝，基本上我会场场醉。”

他有点困惑，回头问同行朋友是不是也会这样，他朋友这样回答，“有一次，我找客户谈业务，在饭桌上他们二话不说先倒满了两杯酒，之后说‘先把这两杯酒喝完了再谈’，最后还是我手下人帮我喝了，自己侥幸闯过了一关。”

东鹏江西助销员小郑成为业务员两年半了，他对此也感触很深，“有时去县城，客户会叫上他们的亲人———哥哥姐姐、妈妈爸爸过来，你不喝酒又不行，他觉得你是厂里人，你不喝酒就是你不给他面子。这个时候基本上是倒多少喝多少。”

关先生慢慢发现，要谈成这个生意，或者是要促发货、打通客户的关系，有时很多事情都是在酒桌上做成的。

也就是因为如此，不少业务员拼命喝酒，说白了就是用健康换钱。他有点不太适应，这首先体现在身体方面。他记得有一次喝多了，第二天醒来没有一点精神，浑身没劲不说，胃疼头疼一股脑全来了。关先生告诉记者，这还是算好的，他有时会喝到假酒，连续头疼几天都有可能。

不过，让他庆幸的是，他酒品还算可以，“我自己一个人在外谈业务的时候，尽量注意不喝醉，要是喝醉了也不会乱说话，因为心里也清楚毕竟面对的是客户。但有些人喝多了也会耍酒疯，我见到过他们因为喝醉而误了正事。”

“不一定每次都要喝酒，要看什么区域什么情况”

随着入行的时间渐长，关先生对于业务员与酒有了自己的领悟。他觉得喝酒对于业务员来说是锦上添“花”的事情，前提要具备锦的条件，这包括一个业务员能力，公司实力等等。当然把酒比喻成花也不太贴切，只是他想说明的是，喝酒不是业务员的救命稻草。

关先生这样解释，“说白了，对于大品牌、一线品牌来说，客户会7、8成看品牌的知名度与实力;一般品牌的话，他们会比较注重感觉与公司产品，两者的比重一半一半吧。也就是在这两成、最多五成的空间里，才比较注重业务员的个人销售能力。”

而在这所谓的销售能力中，业务员要迅速取得客户的信任，并不能将全部赌注押在饭桌的喝酒上。

小郑说他一般会这样做，就是先帮助代理商做一些事情，比如帮助客户培训，帮助客户考核市场，帮助客户出点子，即客户有什么需求，就想方设法帮客户解决掉，“举个小例子，对于瓷砖来说库存很重要，你把客户的‘肚子’搞大了，只能帮客户去消化。我们可能结合搞活动或者促销方式去帮助客户消化库存等等。”整个过程下来，客户觉得你在帮他，他就会愿意信任你，这比跟他们喝酒达到的效果还要好。小郑说，只不过喝酒可能私交会好一点罢了。

关先生更多是在强调勤奋跟用心。他自认为不太会说话，这对业务员来说简直不能想象。他说，你能力不够，肯定要努力补过。嘴巴不会多说，那就要就勤快点，多用行动打动客户等。客户也是讲感情的，你用心他们能感受到。经过两年的打拼，他目前成为了华南区的区域经理。

当上区域经理后，他的应酬相比之前多了一些，但是他也更能拿捏好喝酒与谈业务之间的分寸了。

采访中，不少业务员谈及，会在与客户的较量中运用一些技巧，比如心理方面、人际交往方面，诸如此类。机灵如小郑却不看好业务员耍技巧，“像我们东鹏代理商基本上跟公司合作的比较久，他们都在生意场上摸爬滚打多少年，比较老道。你说你跟他玩熟的，你太嫩了，玩心理他太聪明了，我们只能说用真诚的态度帮他做服务。”

关先生靠勤奋与用心，小郑靠真诚为对方着想。如此在取得客户信任之后，面对一些不得不喝酒的场合，或者是面对本身喜欢喝酒的客户时，酒才能是一种的工作催化剂。

关先生还强调，有时候喝酒的多寡还要分具体区域。“比如说东北等一些外省份，那些区域喝酒的比较多，你喝高了他才会觉得高兴。华南地区这些地区没那么大讲究，会适可而止。”

“现在更多的是带着客户去喝茶”