小区增值营销难点分析

当前建材业的小区推广模式主要有两种，一种是“地毯强推式”小区推广模式，另外一种是“主动引导式”小区推广模式。“地毯强推式”小区推广模式是指当前的一些建材商家，比如，地板商、地砖商、装修商等委派专业人员对小区内所有住户进行“地毯式搜索”，挨家挨户访问，在访问过程中，通过递交名片、发放产品资料等方式向住户强行推销产品。这种推销模式的优势是能将信息迅速传达给潜在住户，缺点是很容易让住户反感。
　　“主动引导式”小区推广模式是通过在小区入口处摆放横幅、拱门或者样品展示等方式向住户宣传企业的文化和产品性能，期望住户咨询和交易成功这种模式主要适用于卫浴类产品推广，优点是成交率比较高，只要对产品感兴趣，住户很快就会购买产品，缺点是投入比较高且住户是被动接受产品信息的。这两种小区推广模式都存在以下问题，值得企业反思。(1)强拉强卖的售卖模式。(2)表面上看起来轰轰烈烈，实际上是“三天打鱼，两天晒网”，有始无终。(3)企业和经销商赔本赚吆喝。(4)基本上是“条件反射式”的单纯的直销模式，盲目地挨家挨户“扫楼”推销，缺乏针对性。(5)只有广告宣传，甚至只有小区局部的广告宣传，缺乏针对性的地面推广活动。
(6)把建材产品这种“半成熟化”产品当作“标准成熟”产品销售，缺乏关键性的服务指导。(7)没有形成系统性的运营和管理模式，小区推广活动存在偶然性和随机性。
(8)建材行业的小区推广存在“只销售不服务”的现象。(9)客户档案管理体系不健全，没有形成小区持续性消费。(10)小区推广业务员不专业，员工流失率较高。
　　不同的行业在小区推广方面有不同的营销方法和手段上述现象并不是说小区推广不适合建材行业，恰恰相反，从建材和卫浴类产品的销售成功经验可以看出，这种方式不但有效，而且是当前建材行业的主流营销模式。