建材市场营销方案(建材实体店营销方案100例)

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01、现状

家居建材实体店过得艰难已经有好几年了，疫情之后变本加厉，雪上加霜。造成这种现状的原因总结以下几点。

1、销量在变少，利润在降低，费用在增加。活动、房租、员工成本压力剧增。

2、市场竞争惨烈，直达变态顶峰，线下没有深操作的延伸空间，能存活的店铺只能靠老板自己的资源勉强支撑。

3、城市建设导致家居卖场增多，行业品牌多进少出只增不减，消费分散后生存环境更加严峻。

4、房地产红利消失，精装房增多，存量房又不足，进一步压缩原本就不大的市场消费体量。

5、疫情原因助推电商销售暴涨，实体店受到更加残酷的互联网打压。

6、联盟活动恶性竞争，结果是低质低价的产品和服务提前透支市场消费，进一步恶化传统店面的运营生态环境。

7、客户分流日趋严重，全包一条龙装饰公司、较发达上级城市购买、电商正在瓜分当地市场份额。

家居建材实体店的生存极限已经到来。

什么是生存极限？就是在当前的时代背景下，加上线下极限，实体店通过传统运营己没有存活下去的市场空间。

那什么又是线下极限呢？就是因为家居建材行业的常规操作：单店深耕、联盟强推、渠道客情、带单、社群、电销等等一系列的极限竞争，压迫了实体店的想象空间，线下已经没有了市场运营的出路。

所以，大批家居建材店铺正大眼瞪小眼地艰难生存着。这个行业全国都一样，不管是在北京，深圳，还是在穷省偏远的小县城，大家的日子都不好过。

不想搞联盟活动了；

这个行业已经找不到员工了；

不做活动是等死、做活动是找死。

在这个圈子，天天都能听到店主说的这些丧气话…

时代背景和线下极限造成的生存极限正禁锢着家居建材实体店怎样生存下去的想象力和生存空间。

其实，这不是能力问题，也不是店铺、品牌和产品问题，而是这个时代的问题，也是传统(传统店铺，传统思维，传统运营)的问题。怎么办？如何破局？

02、出路

天无绝人之路，穷则思变，变则通。实体店永远不会消亡，这就是还有机会。所以，从看到这篇文章开始，用空杯心态去学习、接纳、改变和转型。

转型1：

重塑实体店，勇闯精品路

实体店是这个社会最活跃、最不该被消亡的商业细胞。他不仅为社会提供了大量的就业，而且还是一个现代化城市是否繁荣昌盛的眼球经济。想象一下，城市里如果没有商场，没有店铺会是什么样子。所以人们离不开他，社会离不开他，国家也离不开他。其实，实体店目前的艰难是商业社会的自我净化，现实在逼着实体店去改变，去升级，去找准自己的位置。未来的商业社会，电商仍会存在，实体店有自己的职能。

1、数字化店铺

新时代的消费者都是从网上开启购物之旅的，这就导致传统门店的消费者越来越少，所以不得不通过数字化技术来实现转型，通过线上运营+线下实体相结合的方式逐步解决传统门店获客难、订单少、收益低的生存问题。

数字化运营，线上渠道获客多且维护起来较为容易。家居建材实体店可以借助现有商业平台赋能，利用数字化手段和技术去与互联网平台对接，突破空间与时间的限制，实现商品、数据、会员等经营环节的智能化。

不可否认的是传统门店已经到了不得不转型的生死时刻，因为充分挖掘用户价值才是新运营的核心之一，让消费者变成忠实粉丝和裂变种子也是商家在经营过程中一直追寻的目标，所以对还处于传统模式中的家居建材实体店来说及时地做出改变，拥抱变化，才是今天最正确的选择。

2、高品质产品

互联网时代，实体店的最好出路是走精品化路线。反电商开店要求：别和电商比价格，只和电商比品质、体验和售后。撇开识别和信任因素，消费者是不太放心在网上购买昂贵商品的，这就是实体店生存和发展的机会。因为这个原因，线下的精品体验馆越来越多，而且生意都还不错。所以，加强店铺的采购品控管控，提高产品的零售价格，这就是实体店的生存空间和发展根本。品质越好，店铺就越有市场，别担心价格高，这就是实体店的优势。当然定价并不是盲目追高，而是匹配了相应的品质和其他因素。在家居建材卖场，是价格高的店卖得好还是价格低的店卖得好，这是多么简单的道理。所以，别忽视产品品质和其他精品化运营的作用。

3、沉浸式体验

沉浸式体验，也叫沉浸理论，在商业领域是指当顾客在进行产品体验时，如果完全投入情境当中，注意力专注，并且过滤掉所有不相关的知觉，就进入了沉浸状态。沉浸式体验是一种正向、积极的心理体验，它会让客户在购物过程中获得极大的愉悦感，从而促使其反复消费和转介绍而不厌倦。

这就是氛围和意境。家居建材实体店通过店铺氛围和产品刺激让客户进入使用意境中，人的原始心态都是积极的，沉浸式体验可以扩展产品的原有价值，这是销售过程中的积极因素。

4、精品化服务

产品同质化，服务差异化。同样的产品，不同的服务，这是实体店相比电商的优势所在。点对点、门对门，这是电商没法做到的服务。商业运营管理，这是一个比拼服务的时代。

实体店应做到：标准化，服务有标准，有验收；优质化，总比竞争对手多了一点点；特色化，具有易于识别的服务定位；人性化，尽量满足顾客的合理服务要求；长期化，顾客使用过程有保障、不担心；定制化，满足客户的个性化需求。

温馨提示：

转型1：重塑实体店，勇闯精品路，这四个重新塑造实体店的标准你理解了吗？会吗？这次转型，你需要平台帮助和赋能，往下认真体会…

转型2：

虚化店铺，双店运营

要想店铺虚拟化，就得说说元宇宙。

元宇宙是第3代互联网，现在还处于第2代互联网时代，成熟后它将彻底改变商业方式和我们的生活方式。实体店的元宇宙就是传统店铺得到平台赋能，利用平台科技进行连接和创造，再与实体店相互映射与交互的虚拟店铺(VR)。店铺虚拟后具备新型运营体系的数字生存空间。元宇宙店铺本质上是对现实店铺的虚拟化、数字化过程，需要对原店铺的内容生产、运营系统、用户体验进行数字化改造。

说简单点，就是实体店在线上（某同城商业平台）技术生成一个完全相同的虚拟店铺，然后双店运营，相得益彰。

元宇宙店铺职能：

1、传播推广。就是宣传，广而告之。互联网传播的优势：低成本、高覆盖、内容量不受限制，而且方便客户根据自身需求主动去网页搜寻而不受线下推销的困扰，同时，线上数字化锁客推广效率更高，客户也省时省力省心，这些都是线下运营做不到的。

2、锁客和引流。在传播的基础上，根据客户的足迹数字化锁客，系统机器人自动精准推广，让客户产生店铺（产品）黏性，在使用上架爆品吸引客户进店，线上给线下引流。

传播推广和锁客引流是商业平台数字化智能线上后台运营，家居建材实体店是不劳而获，坐享其成。

现在是互联网时代，电商火是有原因的，别轻视消费者网上体验的快感。想象一下：客户在家里休息时坐在沙发上、或者是入睡前躺在床上，拿着手机进入本地的商业城市，在元宇宙街道，元宇宙家居卖场，参观着一个个元宇宙专卖店，悠闲地搜寻浏览着自己需要的产品，比店铺、比品牌、比质量、比价格、比服务，最后锁定收藏，再去店里面实景感受，沉浸式体验。作为消费者，你喜欢这种场景吗？

实体店铺职能：

1、签单。

根据元宇宙店铺留言、来电、足迹等记录数据，为线上精准客户提供简单的售前服务把客户引到店里来；顾客到店后，重视沉浸式体验销售氛围的营造和专业的导购服务，促成交易。

2、售后。精品化服务(前面已有阐述)。

在这个环节别忽视导购专业的作用。家居建材属于一个关注度极低的行业，消费者对产品的专业知识知之甚少，对专业型导购有极强的心理需求。

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导购评估：

其一、对品牌、产品熟悉，对竞品了解，能用事实和数据进行专业介绍。

其二、了解装饰、安装常识，有家饰搭配和颜色理论基础话术能力。

其三、有格局，给客人感觉性格柔顺、善良且善解人意，能洞悉客户心理。

其四、善于维护客情，在顾客和同行业的销售人员跟前都能做到自来熟。

虚化店铺，双店运营，职能不同，连接紧密，相得益彰。前卫的智创，精准的定位，新颖的运营，这是升级版的O2O，更是豪华版的新零售。

附：消费者购买决策思维模式

消费者购买行为思维模式分为左脑思维和右脑思维。简单说，人的左右脑各有侧重，左脑决定人的逻辑思维，即理性的一面；右脑倾向于艺术思维，即感性的一面。左脑思维代表着理性、现实、逻辑、计算、推理等等；右脑代表着情感、冲动、直观、感性、想象等等。这种左右脑思维方式，在顾客的购买行为中都会使用，平台技术匹配顾客的思维惯性，就能充分引导顾客的购买行为。

在零售中，左脑营销，简单说就是通过向客户灌输店铺优势、品牌属性、产品功能等，从理性上说服客户，形成购买行为；右脑营销，简单说就是通过客情关系维护，产品感官刺激等感性氛围营造加强客户接受度，从而形成购买行为。

温馨提示：

转型2：虚化店铺，双店运营，你理解了吗？这次转型，你需要平台帮助和赋能，往下认真体会…

转型3：

整合资源，抱团取暖

整合的意思是把零散的资源彼此衔接，从而实现信息系统的资源共享和协同工作，形成有价值、有效率的一个运营整体。

这是一个依靠整合生存的时代。同城家居建材行业更需要整合，因为只有整合，才能修复多年来极度竞争，店铺内卷破坏的市场生态系统。恢复本地正常的市场消费生态，重新获取信任，才有实力和全包一条龙装饰公司、上一级城市家居市场、互联网电商竞争，把分流掉的市场份额重新抢回来。

整合资源，抱团取暖不是家居建材联盟，而是深层次的整合，深层次的抱团；是同城市场依托商业平台赋能，不光整合家居建材联合行动，还要整合相关行业互相推广。

一是整合家居、建材、电器等多数主流传统店铺。整合完成后元宇宙家居线上卖场统一为消费者提供全新的用户体验。家装用户在虚拟卖场锁定品牌、锁定店铺、锁定产品、锁定价格，再去线下消费并享受专卖店点对点、门对门的同城精品质服务，这对消费者来说是不是比较省时省力，还省心省钱？更关键的是在互联网时代、信息化极度透明的今天，可以一扫家居建材行业的阴霾，让消费者在数字化时代真正享受到阳光服务，在消费过程中少中套路，少走弯路。市场营销的本质是以人为中心的，人就是消费者，利他才能得乐。这是一场前所未有的大变局，完成这次整合，形成合力，才能彻底赢得这次竞争，才能赢回丢失的市场。

二是整合流量。行业流量（即家装客户）的特征主要有以下几个方面：

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一是流量个体少。一个小县城同时在装房子的消费者不会超过1000户，而且消费者以社区和建材市场为主要活动区域，也就是这类流量是群居的。数量极少而群居，非常有利于流量吸引和个体裂变。

二是消费休量大。小城市每个流量的平均消费量超过了20万，一线城市甚至超过了50万。市场价值极大。

三是复购率极低。很多家庭一辈子只装一两次房子，导致流量对这个行业关注度不高，所以对家居建材知之甚少，迫切需要本地平台为他们提供专业的整合服务。加盟平台，形成合力，为市场痛点提供解决方案，何愁流量不来？

四是对线下服务依赖度高。很少听说有消费者跑到线上去购买瓷砖、橱柜或者是木门，所以这个行业被互联网冲击相对较小，给行业平台的发展提供了市场真空，让实体店数字化运营有了可能。

温馨提示：

转型3：整合资源，抱团取暖，你能领会并且愿意参加吗？这次转型，需要平台牵头和给实体店赋能，往下认真体会…

转型4：

销售接力系统，客户传递价值

深入领会转型4之前，我们先来了解一下社群这个知识点。

什么是社群？社群即社区，指的是一群共同生活、在某个社交媒介共同互动的群体。

比如同一小区在装房子的业主群，同城家居市场从事销售的员工群，给家装提供技术劳务的匠人群，物业公司群，装饰公司群等。

所以，社群不等于微信群、QQ群那么简单，不是把人强拢到一起的群，而是有着共同工作，共同兴趣、爱好，共同使命的圈子等圈层特征，通过建群或者在某一个平台让大家相互认识、交流，形成一种群生态。社群是打造人与人强关系的媒介部落，通过去中心化的社交和网络服务的方式，形成强链接关系，并彼此建立圈层化互动和体验，从共享和体验中互利。

本节要谈的就是社群经济

以前家居建材的传统操作，大家都重视社群，想方设法经营社群。前几年做社群团购，拉社群助推，花了很多时间、精力和成本没做好。后来又开始给予高额提成主攻社群个体，更乱了，矛盾重重，结局也不好。近两年又转为联盟带单，虽是松散型组织，但总算有了规矩，稍有好转，但也不尽如人意。过度带单扰民，圈子太小，产出太少，而且好员工都被逼走了，导致这个行业找不到人用。

首先得肯定，家居建材行业做社群经济是对的，购买者群居，销售者也群居，而且客户数量精准稀少消费量大，再也没有比这更好开发的的社群基础了。但是，社群裂变媒介，需要平台，需要数量，需要标准，需要自查，更需要给参与个体松绑，不能扰民，这些以前都做不到。

不是人的问题，也不是能力的问题，而是思维的问题，运营模式的问题，时代的问题。社群经济需要互联网，需要商业平台，需要标准化，需要数字化智能管理。比如同样是带单，传统运营是带人给予奖励，而平台是流量界定，一次下载，终身有效，到哪儿消费都能收益；社区团购需要平台 ，分享需要价值传递，只有分享才能裂变。家居建材行业有得天独厚的社群经济基础保障，比如业主群，员工群，匠人群，业主群等等。这才是数字化运营，智能化管理，系统化标准才能干成功的事，而且一劳永逸，福利叠加。所以，销售接力系统，客户传递价值……

03、结论

家居建材实体店的出路，唯有转型。这4个转型方式：前两个是店铺转型，后两个是店铺运营转型。转型是需要成本的，那是重转型，和重资产是一个道理。实体店完全可以实现零成本转型，互联网时代提倡轻运营，和轻资产是一个道理。其实，零成本转型的代价更大，这需要转变思维模式，天底下最难的就是人的思维模式的转变。

穷则思变，必须改变自己的思维模式勇于转型，转型成功后，实体店将实现：升维赋能，降为打击！

附：降维打击

降维打击是刘慈欣三体里外星人攻击地球人的手段。外星人将一个二维化的平面扔进三维空间，三维空间以光速二维化，三维世界被抽掉一维，立体世界变成了风景画，这个世界就毁灭了。降维打击的大概意思，就是用高级生物去打低级生物，这和10个大人打一个小孩差不多，我都不打你，你别碰到我的杀气，碰到你就完了，非常容易。

如何实现降维打击？举个例子，我们在打游戏的时候，有时再怎么出招，再怎么加快速度也没办法通过难关。这个时候，就只能通过升级各种进攻武器，用高阶的装备去打低级的敌人，才能顺利通关。游戏，也是实体店运营的隐喻。

提高思维格局，站在更高维度去看待以前问题，就会变得非常简单，甚至连问题都消失了。就像骑马代步时代，大家都在寻找更快的马，当汽车被发明出来以后，这个问题还有吗？

所以，家居建材实体店生存艰难，销售效率低下，不是个人能力或者不够努力的问题，更不是品牌、店铺、产品的问题，而是运营思维、经营模式的问题。现在需要给店铺提升竞争维度，达到升维赋能，降维打击的效果。升维赋能立足于防守，降维打击崇尚于进攻，升维后的实体店，还怕竞争吗？

如何实现升维？

家居建材实体店在当前的时代背景和生存极限困境下，只能转型。应立即学习、勇于接受互联网逻辑思维，加盟某同城商业平台，给店铺升维，智能化管理、数字化推广，利用互联网低成本、快传播、速裂变的能量加持给店铺赋能。小米雷军说过：站在风口，猪都能飞起来，希望你的生意越来越好！

降维打击实例

移动支付vs抢劫：打劫犯罪，法律，警察严打都控制不了，移动支付让打劫几乎消失。还可以预见，数字货币民用以后，诈骗也会没有市场了。

外卖vs方便面：方便面能取得昔日的巨大成就，主要原因是在当时的条件下，大家想随时随地吃口热的。外卖出现后，随时随地吃口热的很容易就被满足了，消费需求跃升到更高维度：想吃就吃，味道好，品种多，能经常换。这个需求维度方便面解决不了。外卖的目标并不是为了消灭方便面，而是为了提高餐饮市场的运作效率，真的很不幸，外卖没动手，方便面完了，因为方便面位于餐饮市场中一个低纬度的区域。

发现没有？

降维打击：我毁灭你，我不是故意的。对不起，虫子！走路的时候不小心把你踩死了；城门失火，殃及池鱼。

结束语：

谢谢你认真阅完，但是我知道你还是不知道怎么去做，是不是有点懵圈？没关系，关注我，去看我另外一篇文章：市场观察：解析家居建材实体店困境，如何破局？里面有平台介绍和各种详情，你就知道怎么答案了。

再见！

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