柳州建材市场情况分析(柳州建材家居市场)
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低端品牌有低价格,高端品牌有知名度,那高不成低不就的中端品牌有什么呢?这是很多中小经销商面临的尴尬局面,柳州经销商伍孟光也被这个问题困扰着。
陶瓷行业早期,伍孟光在大环境的带动下,赚了个盆满钵满。但随着陶瓷产能日益提高,品牌数量不断增加,销售渠道发生裂变,伍孟光的运营成本越来越高,再加上其代理的品牌处于不上不下的尴尬位置,他只能在再三谨慎中开启艰难变革之路……
▲柳州经销商伍孟光
【2021终端系列采访光辉岁月之十八】
如何打破中端品牌的尴尬局面?伍孟光在柳州这样做
文/罗碧兰
伍孟光,浙江温州人,1976年出生,起初做的是汽修生意。
2001年,经朋友介绍,伍孟光夫妇凑了十几万,来到人生地不熟的柳州,租下一百多平方米的仓库,做起了瓷砖批发生意,产品主要是来自温州产区的瓷片。
刚到柳州,伍孟光夫妇很不适应一日三餐都是粉的饮食习惯。但是,柳州人的优点就是不排外,这给外地人带来了发展空间。
当时,伍孟光夫妇最大的竞争对手是福建商人。此前,柳州满大街都是福建的低端砖,伍孟光夫妇将浙江砖带入柳州后,才有了不一样的色彩。
物以稀为贵,再加上产品质量在同类产品中相对稳定,而且当时的柳州市场处于供小于求的发展阶段,人工成本低,整体开支少,伍孟光夫妇的瓷砖批发生意进行得很顺利,前几年最高峰时能有七八百万的月销售额。
之后,浙江的陶瓷厂逐渐被淘汰,剩下的产品质量也跟不上。2003年,伍孟光代理了刚成立一年的维罗品牌,在柳邕装饰建材市场拿下第一个门面,批发和零售同时进行。
2006年,柏图家居在柳州开业,这是柳州第一家卖场式建材市场,伍孟光也拿下了一间店面专做零售生意,结果入驻三年亏了一百多万。伍孟光解释,这是因为租金高,而且卖场规划水平低、广告投放力度不足,入驻的商家基本都亏损了。
三年合约到期。此时,中国瓷砖的生产量进入了飞速增长时期,品牌代理的门槛降低,供小于求的市场形势发生逆转。随着在柏图家居的退场,伍孟光的批发生意也告一段落。
之后,柳州又陆续开了西环建材市场、柳州家居市场、红星美凯龙、富安居等建材卖场,但总体来说,卖场的人流量都不多。伍孟光不再折腾,专心做柳邕装饰建材市场这个门店,并将批发全部转为零售。
▲伍孟光介绍板瓷的产品优势
但零售可不是这么好做的,更何况是做中端品牌。伍孟光经常遇到高不成低不就的尴尬局面,也就是说,在低端客户中心理价格过高,在高端客户中的知名度又不够。
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维持现状只能带来消亡,为此,伍孟光开启了艰难的变革之路:
一是增加品牌,完善产品品类。
目前,伍孟光总共代理维罗、壹加壹、板瓷、亚细亚四个瓷砖品牌,前三个品牌以零售为主,亚细亚只做整装和工程板块。
其中,伍孟光选择壹加壹和板瓷的原因,是基于产品互补的需要,壹加壹满足了中高端市场对大板、岩板的需求;以400㎜×800㎜中板为主的板瓷,则是起到很好的辅助搭配作用。
▲壹加壹岩板主要面向中高端市场
二是拓新渠道,提高服务质量。
柳邕装饰建材市场属于传统的中低端市场,自来客主要是来自村镇的中低端客户,以及施工师傅带单。因此,伍孟光店面的自来客很少,主要还是渠道客户,另外还有一些朋友单、老客户单。
伍孟光是在2012年左右介入整装的,由于品牌知名度不够,起步很艰难,但成果还不错,目前他与中宅、品匠、艺筑等当地知名整装公司建立了合作关系。
工程也在陆陆续续地做着,但由于回款难的问题,他对工程项目的选择相当谨慎,目前主要做了鹿寨县强制戒毒所、柳铁医院,以及政府的一些亮化工程。
目前,在整个销售体系中,零售和工程占了50%,设计师、整装、家装另占50%。
▲维罗系列产品
开拓新渠道只是一个开始。伍孟光认为,在产品差异化越来越小的今天,唯一能被记住的就是服务。上门量房、送货补货、现场指导铺贴……这些是最基本的服务环节。
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除此之外,伍孟光非常注重对老客户的维护。早期,伍孟光每个月都会开车下县城拜访老客户,基本跑完整个柳州。效果很明显,就在采访前两天,刚好有个七八年前的老客户过来,再次挑选伍孟光的产品。
伍孟光认为,改变是必然的,但一定要做好最坏的打算,如果最坏的打算都能接受,那就大胆地多尝试。
对于未来,伍孟光还是比较乐观。他表示,市场有起有伏,但到低谷时总会反弹,如今是大洗牌的阶段,大家都在熬,看谁先熬死谁。
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