恒大这波操作给泛家居行业一轮灵魂冲击,里面有何启示?

2月13日，恒大发布通知，即日起至2月29日，购房者只需在“恒房通”平台上缴纳5000元定金，并签署《商品房网上认购书》，就能预定恒大遍布全国的房源。

几天后公布的成功发现，这招收到了不错的效果，恒大在全国的600多个楼盘均有认购，其中最高的一个楼盘认购多达870套。江苏、广东、河南等，成了网销的认购大省。

2月16日，恒大发布楼盘特大优惠通知，2月18日至2月29日期间，恒大全国在售楼盘住宅（含公寓及写字楼），可享75折优惠。同时还在首付、按揭等环节提供额外优惠。3月1日到3月31日，优惠调整为78折。

（来源：封面新闻）

从当时的舆论看，并不是所有人都看好。质疑的声音还是不少，大家在想，网上能把房子卖出去吗？结果证明，非常有效。

随后的2月19日，恒大集团通过网络视频举行网上销售第二次新闻发布会，公布了16号到18号网销的业绩，每天平稳增长7500套，6天累计68019套。

这次网售活动，恒大副总裁刘雪飞有一个分析，她透露，13日至15日网上认购累计47540套。活动前期，员工、老业主响应迅速，积极踊跃认购。而且有一个预测认为，到2月29日，网上认购将达到15万套。

虽然只是订金，整个数额加起来对恒大的作用好像不大，但大材研究认为，至少有几个好处，一是抢先一步锁客，这将近7万的客户里，只要有一半购买，就是百亿级别的销售额。

恒大要做的，不是现在就收多少款上来，而是比同行抢先一步，后面的施展空间就更大了。

二是这么一招，实现了全员扩散，全员转发，对品牌影响力的提升，作用非常明显。

不要觉得一个公司名气大了，很多人都知道，就不需要推广了。很多大名鼎鼎的世界500强还在投大笔广告去推广自己。

为什么？你只有不断刷存在感，大家才会随时想起你，买东西的时候就可能纳为首选。

成果我们就少说了，具体来看看恒大是怎么做的？对我们更有价值的，自然是了解一下他们怎么做，然后从中吸取经验。大材研究综合公开资料，看到了如下7天做法：

1、2月底之前，5000块的定金，就能预定一套恒大的房子。

2、5月10日前，你要买预订的房子，没问题，先交的5000元升值了，能冲抵2万元房款。

3、你不想买了，可以，你还能推荐熟人朋友买，你能拿1%的佣金、1万元现金奖，而且你交的5000元定金还可以退。

4、如果你定的房子，被其他购房者看上了，要买走，你不买。恒大可以把5000定金退给你，还要给你赔5000。

5、推荐有奖：推荐一些购房者，到恒大售楼处去看房了，奖100块，500封顶。

6、无理由退房：你交了5000定金，但后来不想买了，而这套房子也没别的人购买，定金还能退回来。5月10日之后，5个工作日之内退。

7、交房入住前，无理由退房退款。

整个看下来，你有没有觉得，恒大这次的网销，提供的支持力度太大了。

认购门槛很低，5000块就能认购。还能赚佣金，不想买了还能退，对购房者来讲，只有好处，没有坏处。最大限度就是损失5000块钱放银行里的利息，根本没人会在意这点利息。

在网上卖房这事儿上，恒大做了很有几年，积累了丰富的经验，2014年时就搭建了“恒房通”，用来网上卖房。

随后几年里，恒大就发动过几次网上卖房，配合了全员营销，基本都是集团总部发正式的文件，动员全员行动，重视程度非常高。

比如为了冲刺2019年第一季度销售业绩，恒大就启动了“全员营销月”的计划，主要就是在网上卖房。

当时，恒大董事局主席许家印在会议上宣布，将在3月1日至31日一个月间，每周开一次集团系统全员营销总结大会，该会议由许家印亲自主持召开，总结各单位全员营销阶段排名及相关工作落实情况。并设定了目标要求：每周需邀请35组买房人到售楼中心登记；住宅9折、商铺8折。

2018年时，恒大也曾发起全员营销，90%的员工约12.2万人参加，合计推荐到访514万组，合计推荐成交15765套，金额170亿元，共计有10907名员工获得佣金及奖励，合计发放佣金及奖励3.03亿元。其中，最高个人奖励高达97万元。

这个事情的亮点在于，由董事长亲自抓全员营销，配合网上的销售，并开总结大会，最高级别的重视程度；分解到每个人，制定了明确的任务要求。

注意关键点：恒大专门做了一个“恒房通”，不光是发布了大量楼盘信息，可以在线下单，还增加了VR等看房技术，相当于在线立体看房。

你不买没关系，通过这个工具，可以转发到朋友圈，发给朋友，推荐他人购买之后，也能享受到返点。

官方资料显示，恒房通已经发放了超过100亿元的佣金，活脱脱一个在家也能赚钱的平台。

另有信息显示，“恒房通”在最近新增用户超过300万人，累计用户数也超过1000万人。这里面既有恒大自己的员工， 也有将近150万的老业主，还有很多房产界人士、兼职销售等。

我们认为，从恒大这轮网上售房，其中一些做法，对泛家居企业也是很有启发的，自然不是生搬硬套，但可以从中获得一些借鉴。

一是认购门槛低，5000块就能预订，这笔钱对大多数人来讲，都不构成下订的障碍。我们做活动的时候，要想吸引更多人进来，别把认购门槛提得太高了，太高就会把很多人挡在外面。

不妨先设定一个合适的门槛，尽可能把有价值的人都圈进来，后面再想办法从中转化。比如我们做一个活动，订金收三五百，自然容易做起来。要收几千订金，估计难度就会大很多。

二是还能无理由退房，下了订金，即使不买房，还能退，这就打消了购房者们的担心。如果不能退订金，估计就要掂量掂量了，可能下订的人会少一些。但无理由退订金，这事就好办多了。

我们做家居生意的，有多少可以搞无理由退货？能做到这点，更能打消客户的顾虑。

三是增强了在线看房的体验，比如VR看房，720°全景，可以看到样板间、售楼处、园林等。还能一键呼叫，接通项目销售顾问。反正闲在家里，何不看看房子，说不准这种特殊时期会有意外收获。对于准备买房的人，正好在网上好好看看，这种VR能让自己在家就把房子好好看看，何乐而不为。

那么，我们要提一个问题，咱们做家居生意的，特别需要所见即所得，我们又有多少可以做到VR看家具，能提供线上3D体验？

当然，恒大的网销做得这么好，也离不开恒大自己的品牌号召力。如果是一般的品牌，可能很难做起来。由于是恒大，普遍会觉得公司实力强，不用担心订金被人黑了，退的时候也有保障一些。

所以，作为泛家居品牌或经销商，我们还是要努力把品牌打造起来，让人有信赖感。

（文章来源：大材研究）