专栏|唐人:整装深度思考4 中高端整装应该怎么做?

文/搜狐焦点家居特约专栏作者 唐人

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在确定中高端整装发展是必须的趋势后，接下来的问题就是：中高端整装应该怎么做？

首先我们需要克服传统满足个性化需求的思维方式，从家装消费者“装修一个家”的基本需求出发，来重新思考针对中高端家装消费群体的装修业务流程，特别是家装材料多品类集成的运营方式。

对传统家装公司的整装运营来说，最大的障碍就是传统满足个性化需求的思维惯性。既然要满足个性化需求，那又何必整装呢？反之，既然要整装，就必须打破满足个性化需求的传统思维。

整装就是标准化的产品运营思维。我们不可能既要标准化，又舍不得个性化。因此，整装运营必须走具有个性化特征的标准化运营的道路。对中高端整装运营来说，这一点尤其重要。

整装产品的个性化特征是非常重要的。这是整装产品进行差异化竞争的基础，也是满足家装消费者个性化需求的基本途径。

需要指出的是：消费者的个性化需求，并不是指每个消费者的需求都是不相同的。我们总是能够找到一群家装消费者，他们的家装需求是相同或相似的。因此，根据这样相同（或相似）的家装消费需求所打造的整装产品，虽然是标准化的产品，却是拥有极为明显的个性化标签。

这是整装产品标准化与个性化之间的辩证统一。

我们常说：当消费者在跟我们谈他们的个性化需求时，就说明我们整装产品的个性化不够强。

具有个性化特征的整装产品，不是为了满足所有家装消费者的需求，而只是为了满足目标消费群体的个性化需求。

这是中高端整装产品建设的基本原则。

与目前的整装产品相比，中高端整装产品应该更聚焦品质和品味。

这是整装产品的设计师充分运用自己高超的专业设计能力，帮助中高端家装消费者有效合理地选择并组织搭配各个品类的家装材料产品，从而确保每个装修空间的设计都体现出消费者对生活方式的品味，体现出空间主人对品质生活的追求，并且还具有很高的性价比。

性价比不是指价格最低，而是指在确保品质的基础上价格最优。

中高端整装产品应该是具有设计师个人标签的设计上品。在“大师设计”概念被滥用的整装时代，中高端整装产品的设计可能更加需要设计大师的独特设计理念和精雕细琢，需要比一对一的个性化装修设计更具精品设计的价值。

我们常问：与真正大师设计的整装产品相比，普通设计师的一对一个性化设计的价值又如何？

大师设计必然具有大师的设计价值，因而必然需要支付高额的费用。然而整装运营却又将大师设计高额的成本分解到千家万户的装修中去，从而使得家装消费者花费较少的费用，就能够获得大师设计的价值。

中高端整装产品的设计，大师的品质和品味一定要能够落到实处，而不只是营销的噱头。

中高端整装运营，需要更加面临对目标消费者甄选的挑战。这是一项传统家装运营未曾遭遇的挑战，因为在传统一对一家装服务的理念驱动下，几乎所有家装消费者都是目标消费者。而在整装运营中，只有目标消费者才是自己的用户，其他消费者的需求可以不予考虑。

这就要求中高端整装运营更加突出其整装产品的核心价值宣传，直接明了地告诉目标消费者我是谁，以及为什么我是你的最佳选择。这个整装产品的核心价值主张，是整装产品设计的思想基础，也是整装产品个性特征所在。

整装产品运营所遵循的，是一整套与传统家装运营完全不一样的营销思想与方法。它强调市场精准定位，强调差异化发展，更强调用标准化的整装产品来满足目标消费者的个性化需求。

整装产品运营开始摆脱传统家装一对一个性化服务模式，开始向标准化产品运营模式过渡。

整装运营是新的家装要素组织形式，特别是新的家装材料要素的组织形式。因而，家装公司也就承担起家装材料要素组织经营的重任。对家装公司来说，这也是一项全新的运营功能。

整装运营不只是家装公司做整装那么简单。事实上，整装运营是家装公司企业物种进化的过程，是整个泛家装行业运营结构进化的过程。这一点，对传统面向中高端家装服务的家装公司来说尤其重要。

所以说，中高端整装运营不是要不要做的问题，而是应该怎么做的问题。

中高端整装运营，你准备好了吗？

唐人，泛家装行业知名专家，中产联整装分会秘书长，中国整装研究院院长，搜狐焦点家居特约专栏作者。