老罗、薇娅卖家居登热搜,家居产品的“直播时代”来了?

4月一开头，热闹非凡的线上直播又收获两枚重磅炸弹。

骨灰级网红老罗抖音直播，收割1.8亿销售额。

薇娅首次直播家装节，从房子到家具、家电，再到插座、智能锁等小件，一应俱全。

家居产品的直播时代真的来了？

被粉丝们称为“哆啦A娅”的薇娅，今天的淘宝直播家装节，不光卖家具，更是连摆放家具的房子一起售卖。

这是薇娅首次专门针对家装类产品做的一整期直播，采用实景置物模式，团队将带货的所有产品放置在售卖的公寓内，薇娅在卖房的同时，一一介绍房屋内的家居产品。

参与直播的品牌包含林氏木业、芝华仕、海尔、海信、罗莱、凯迪仕、喜临门、飞利浦、公牛等，产品折扣力度很大，限量上架的产品基本处于秒光的状态。

前一天，骨灰级网红罗永浩在经历了N次创业失败后，终于找对了IP变现的方式。抖音一场直播，虽然过程有点无聊乏味，但成绩仍是可圈可点，累计观看人数4892.2万，总销售额1.8亿。

在老罗的直播间里，也看到了家居产品的身影，飞利浦的智能锁、极米的投影仪、石头扫地机器人、Yeelight智能灯等。

极米还因为老罗的口误上了热搜，口误无所谓真假，热搜却是实打实的传播力。

比起老罗的生涩，薇娅的直播不仅呈现更完整，准备也更充分。

虽然是首次家装节，但针对家居产品的订制周期、配送上门、延迟发货等细节都有一一说明，所售产品大部分为线下门店同款，但折扣力度堪称历史新低。

当家居企业找上这种顶流主播，新的营销模式下，企业的胜算几何？

一、流量池没有变大 直播是消费入口的抢夺战

可能会有人因为李佳琦一句“OMG，太好看了，买它”，去买一支300块的口红、一套2000块的护肤品；可能会有人因为对老罗多年的粉丝情怀，去买他推荐的瑞士巧克力和碧浪洗衣凝珠。

然而，不会有人在没有房的情况下去买薇娅推荐的沙发，也不会有人在刚换了智能锁后马上拆下来，再买老罗推荐的款。

数据是最诚实的反馈，老罗推荐的22款商品中，低价产品、快消品、食品的成交量最大；数码产品、智能家居产品这些价格偏高的推荐，则销量垫底。

薇娅家装节，推荐产品高达26个，其中不乏餐桌、沙发、子母床、冰箱、洗碗机等大件产品。从数据上看，转化率最高的依然是小件产品。

在分析直播对于家居类产品销售有没有本质的带动作用前，我们要先将家居这个庞大的概念进行拆解。

家居家装概念广泛，涉及产品类目众多，根据产品单价、所需数量、耐用程度的不同，消费模型也有着巨大差异。

对于家纺、清洁、收纳等非耐用品来说，知名主播、明星网红的煽动性语言和直播给出的巨大折扣，会激发一些人的潜在需求，产生低价即省钱、不用也可囤货的冲动消费。

智能灯、吸尘器、投影仪这类智能产品，即不属于通常意义上的快消品，也有别有大件家具产品，它们并非刚需，但被贴上了提升生活品质的标签，应该算作是消费升级类产品。

对于消费升级类产品，直播的也有一定的带动作用。

直播的受众以年轻人为主，当主播能够直观地展示这些产品的便捷性和科技感，并说明拥有了这类产品就等于步入了某种生活方式时，这种营销从一定程度上是能够说服消费者冲动并消费的。

对于大件耐用品而言，消费是绝对理性的，这些产品大多是有计划、有周期地购买，因此在这一期间内，消费者会选择各种各样的渠道去了解产品、比较价格。

直播卖货对于家具这类耐用品而言，无非是多了一种销售渠道，并非激发了原本没有的消费需求。

直白地说，原本市场上就有这么多的消费者，他们的需求也是固定的，直播看上去是有着强大的带货能力，但实际上是从经销商、直营店、网店等传统渠道那里抢走了本就存在的客群。

由于家居产品在C端消费者中的品牌认知度低，产品选择难度大，他们更愿意相信自己熟的主播或明星的推荐。

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