建材市场卖场管理职责(建材市场规范经营管理制度)

★ 安安家居建材专卖店管理制度 ★

01

店面行为规范

1. 客户到店，接待人员必须马上起立，欢迎光临安安家居，主动迎接。前台靠近自来水桶的人员提供倒水等服务。

2. 严禁在店面大声喧哗，做与工作无关的事，对上司必须称职务。

3. 前台不允许放与项目无关的东西，如水杯、化妆包、镜子、报纸、杂志等。

4. 有领导朋友来访，由前台人员负责引见并提供倒水服务。茶几处只用于接待使用，不得在此聊天、睡觉等。

5. 业务、导购随时作好接待客户的准备，必须随时有人在前台，以免影响接待客户。

6. 工作时间内必须认真接待每一组到访客户（包括行业同行和参观产品客户）。

7. 前台电脑主要为日常办公使用，严禁播放视频音乐。

8. 业务员在完成来电和来访客户的接待工作后，应及时做好相关工作记录。

02

店面管理

（一）培训管理

1. 根据店面新老员工的实际情况制定有针对性的培训计划。

2. 培训计划应充分考虑：公司企业文化、专业知识、产品知识、服务礼仪、销售技巧、顾客反对意见及疑议等。

3. 根据店内销售存在的问题进行针对性培训，实际解决店内问题，从而提高店面业绩。

4. 建立公司内部微信群、QQ群，实行网络在线的交流学习探讨。

（二）客户管理

1. 根据与客户的成交情况，督促员工做好顾客信息的录入工作，以备后期查询和汇总，有可持续发展的客户，要及时跟踪反馈。

2. 经常对顾客档案进行分析整理，将顾客进行等级区分，督促员工做好顾客的回访工作，了解客户的建材产品需求情况。

3. 定期作顾客消费记录查询及分析，了解客户的最终成交金额，分析客户的消费能力，喜欢的产品款式、最终的畅销品等，针对不同的客户群体做针对性的产品促销活动。

4. 建立产品微信群、QQ职业交流群，与非同类各行业合作伙伴及潜在客户的网上交流探讨，巩固合作伙伴、培养潜在客户。

（三）销售管理

1. 根据店面实际情况，制定合理的月、季、年销售计划及制定销售目标。

2. 根据销售计划，制定适应当地消费情况的促销方案，报老板批准并执行。

3. 根据方案，实施销售计划及促销方案，对以上两种销售方案进行最终总结，吸取经验，不断提高店面的销售业绩！

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店员职责及要求

1. 严格遵守员工日常工作规范；上班不迟到、不早退、不无故请假、没有特殊情况不能随便调班或工休，需要调班或公休者须事前请示经理批准。

2. 热情待客、礼貌服务，主动介绍产品，做到精神饱满，面带微笑，有问必答。无顾客时要保持好良好的心态，整理样板或学习产品知识或互相交流销售技巧。

3. 每天对店面、店内地砖、样板间等需要清洁的地方按要求进行彻底清扫，做到任何地方均明亮无灰尘。

4. 所使用的卫生清扫工具，应统一放置在顾客眼光触及不到的地方，并做到清扫工具的清洁。

5. 全店人员要团结一致，齐心协力把各项工作做好。不准提前下班或提早关门停止营业。下班时，切断电源，锁好保险柜和门窗，做好防火防盗工作。

6. 每月填制销售明细表，便于月底销售统计。查看库存表，了解现有的产品，对产品性能和优势有更多的学习，并针对库存的产品进行针对性的销售。

7. 努力学习产品知识，全面提高专业技能及娴熟应用销售技巧；深入领会我们的服务理念，引导顾客参观展厅，详细热情介绍相关产品特点，要求专业、系统、自信、主动协助店长完成销售工作。

8. 服从上级工作安排，努力完成下达的销售指标。

04

工作流程

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（一）组织晨会的召开

1. 人员状况确认（出勤、休假、轮班、仪容仪表及精神状况）。

2. 传达店内重要文件及通知。

3. 昨日营业状况确认、分析。

4. 针对营业问题，指示有关人员改善。

5. 分配当日工作计划。

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（二）对店内状况的确认及工作安排

1. 店面、展柜、样板的卫生清洁情况。

2. 监督店员的工作情况，错误地方及时纠正。

3. 检查当天需送货的客户信息，与客服沟通好安排送货事宜。

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接单流程

接待客户：

—分析客户

—确认定单交款

—接单下单（客服）

—完成定单。

1. 每接待一位客户，由当事销售人员在客户来访登记上记录。

2. 客户进入公司前台必须全体起立，以示尊重。

3. 销售人员接待完客户并完成应做工作后应立即回前台。

4. 老客户、电话预约客户到店面询问相关事宜，都算先前职员接待客户一次。

5. 只要客户询问有关事宜，即算接待客户一次，认真填写客户资料。

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绩效管理

（一）销售计划制定

1. 应根据当季到店人数、店面成交率、店面单笔成交金额制定当月销售计划，再把计划分解到每一周、每一天。

2. 该计划必须包括总销售额、上月的实际销售额对比，分析差额。

3. 应根据实际销售情况对畅销品、滞销品进行分析，并对促销活动提出建议。

（二）销售计划执行

根据销售计划认真执行，经理应对每天计划执行情况作出总结，分析各成员对进店的顾客的接待情况、顾客信息的收集情况，督促导购员、业务员进行电话回访或上门拜访，确保与进入店面留信息的顾客都能达成交易。

（三）执行情况分析

1. 每周、每月每位员工要对经理就计划执行情况进行述职报告，分析差异原因，执行情况的好坏直接关系到自身的切身利益及有关店面的各种奖励。

2. 经理对整个店的销售负责，并要就每周、每月的执行情况作出述职报告，分析新老顾客的销售比例及和计划的差异原因，执行情况的好坏直接关系到店面及自身的考核及评选。

（四）绩效考核及奖励、处罚

1. 可根据实际销售情况对员工的销售能力进行分析，对完成销售任务或超额完成任务的员工进行合理奖励。

2. 对于长时间销售不达标或者管理、服务水平执行较差的员工，将给予自动降薪或按公司相关规定处理。

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